雷士照明：一个被忽视的商业样6686体育本

　　6686体育不久前，由世界品牌实验室正式发布2023年《亚洲品牌500强》排行榜，通过品牌影响力公式，评估了亚洲范围内品牌影响力最强的500个品牌；而在几个月前，该实验室还采用另一套“收益现值法”，通过“E（年业务收益） * BI（品牌附加值） * S（品牌强度）”的全面评估，精算出了中国500最具价值品牌。

　　事实上，投资圈对于雷士照明并不陌生。1998年在广东惠州创立，雷士照明经过25年的风雨洗礼，从一间小厂崛起为照明行业的巨头，见证了中国风投与本土企业融合的早期历史。而近几年，即便在波荡震动的大环境下，雷士照明却依旧勇立潮头之上，书写了一个不俗的商业逆袭案例。

　　近几年，运用价格武器抢占市场，成为诸多照明企业的重要手段之一，他们信奉的成功公式就是“声量比同行大、价格比同行低、成本比同行省”。

　　无一例外，雷士照明也在几年前走到了分岔路口。雷士照明CEO林良琦回忆，当时内部也有过挣扎和争执，是否要勒紧裤腰带打价格战。但最终还是选了第二条路，因为他们坚信品牌应该是企业竞争的价值锚点，并围绕它打造系统性的竞争力。

　　为此，雷士照明管理层率先重注企业形象焕新——2021年，雷士照明主动进行品牌升级，提出了“科技、健康、智慧、品质”的四大品牌核心价值和“用照明科技改变生活”的品牌主张，启动了全面的品牌VI升级。

　　“当时，雷士照明的行为难以被业内理解——放着最有效的价格战、渠道让利不搞，非要去做那些看不到眼前效果的品牌战略。不光是同行，连企业内部、合作伙伴也有很多不同声音。”雷士照明的品牌负责人曾回忆道。

　　时间则验证了一切。回顾当时走上价格战的企业，很多深陷内卷泥潭。仅在2023年上半年就有42家中小照明企业倒下。

　　行至当下，坚持做好品牌，做高价值锚点的雷士照明，却已崛起为中国照明行业当之无愧的重要品牌，从品牌价值到营业额，再到行业评价和消费者口碑，无不处于行业重要地位。

　　二十余年创业路，雷士照明不断地投入资源，建立起研发体系。不仅聘请了国内外的电光源专家、灯具专家和设计团队作为顾问，还与中科院、同济大学、复旦大学、南昌大学等LED照明领域科研机构和专家学者深度合作。

　　林良琦也曾明确表示：“雷士特别注重产品研发，我们目前拥有三四百名研发人员，研发投入占营收的5.5%-6%之间，这在照明行业可谓相当高水平。”

　　更重要的是，雷士照明的研发并非闭门造车，而是致力于协同开放合作。最具代表性的一幕出现在2023年1月——雷士照明正式成为“中国航天事业合作伙伴”，并启动了行业中首个、也是唯一的中国航天照明科技实验室，将成为他们研发航天级别的光谱和照明科技的基地，还能将航天照明科技释放给千家万户的应用场景。

　　“企业的现状是过去战略实施的结果，当我们制定了全新的品牌战略之后，必然面对的是组织架构的调整和过去经营模式的改变。”林良琦给出了战略落地的心路历程。

　　在新愿景的指引下，雷士照明“先修内功”，把组织体系分为前台、中台和后台，并进行了大刀阔斧的重组：增强中台，加大公司统一调度、协同作战的能力；简化前台，把原有的多个事业部团队整合为大零售、大流通、大工程3个销售板块，避免过度垂直化而造成的资源浪费和重复建设。

　　在大零售的整体画面下，线上主要负责年轻用户的触达和单品的销售，借助DTC（直接面对消费者）模式，完全聚焦年轻用户。线下门店则主要负责服务与体验，积极向服务中心和体验中心转型。这一规划加速了线上线下的渠道融合，避免了很多企业“电商和经销商打架”的困境。

　　成绩是显而易见的，在今年的春季和秋季团购会上，经销商数量同比增长20%，转单效率同比增长37%。

　　线下渠道的更新升级，则为雷士照明“迈入下一时代”奠定基础。今年，雷士照明将战略重点放到了“全屋光环境”项目上，这一全新概念是以智能技术为手段，以“有主灯+无主灯”相结合，强调全屋灯光的协调性和设计感，从而达到对健康光的合理有效应用。

　　雷士照明同步在今年推出40家全屋光环境体验店，并设置了1000个情景体验区，这样的渠道活力在业内屈指可数。得益于线下渠道助推，全屋光环境成为雷士照明今年重要的增长点，全屋智能照明业务同比增长近30%。

　　在大流通领域，雷士照明还看到了下沉市场的潜在增量。据预计，由于照明产品在五金市场的快速渗透6686体育，未来三年五金市场的增速为7.6%，总体规模占通用照明市场的10%以上。

　　于是，雷士照明强势杀入赛道，在300个城市建立了10万多家网点，由此打通了消费者最后一公里的服务和换修需求。数据显示，雷士照明五金流通业务 2023年1-8月营收同比增长38%。由此可见，这一布局不仅提高了雷士照明的消费者触达能力，还成功创造了新的业务增量。

　　从2008年中国城市化进程提速以来，各地的地标建筑特别是体育场馆设施如雨后春笋般拔地而起，也带来了照明工程市场的春天。

　　实际上，雷士照明本就是做照明工程起家，北京奥运会、北京冬奥会等多项国家级大型活动，都离不开雷士照明的身影。

　　但照明工程本身具有复杂性和细分化特征，不同场景的需求不同，对接人员、生意模式也差异较大。针对全新的趋势，雷士照明将传统的大包大揽的工程照明进行细分切割，聚焦酒店照明、商业照明、公共照明、特种照明四大板块，在全国工程照明地图上攻城略地。

　　浸淫行业30年，雷士照明工程负责人皮伟说：“全新的品牌定位和细分的照明工程板块是相辅相成的，工程方和设计师要综合考虑产品的性能、方案的水准、环保的级别和服务的能力。而照明工程的发展，对品牌的建设也有帮助，入驻地标能够提高品牌的影响力，酒店照明还能够辐射高端家居市场。”

　　近三年来成绩是有目共睹的：在商业照明领域，雷士照明已成为全国百强地产品牌的重要合作品牌；在酒店照明领域，旗舰产品肖邦CHOPIN所入库的酒管公司有洲际酒店、悦榕庄等；荣获“企业标准领跑者”的教室LED黑板灯，已广泛应用于全国近百所大中小学；在公共照明领域，为北京冬奥五环塔、北京大兴国际机场等中国名片工程设计定制化照明方案；在特种照明领域，累计服务工业用户数千家。

　　在2023年前3个季度，雷士照明更是累计承接280个项目，其中包括西昌航天公园、泉州市东海城东片区、昆明长水国际机场照明节能改造工程等重大项目。

　　一是渠道的服务能力。运营中心的存在可以为各地的工程项目提供一对一就近服务，并提供定制化解决方案。以刚刚闭幕的杭州亚运会为例，自2020年起至2023年，雷士照明所参与的杭州亚运会配套照明工程项目223个，雷士照明实现了当地项目的“面对面”服务，做到了常规产品3天之内交货，急需品即时交付。

　　二是各细分领域的生态反哺。雷士照明一直以品牌势能推动行业生态布局构建，在行业内建立了战略合作伙伴体系，通过未来设计成长计划、整合寻星奖、祝融奖等行业资源，与设计师群体全面打通，同时还做到了深入单一领域的设计圈层。例如雷士照明与id+c合作成立了酒店设计师俱乐部，全面赋能酒店设计师。

　　不难发现，在产业红利增长乏力的情况下，雷士照明通过前中后台的重构、业务模式的重新布局，主动抓住了“模式增长红利和运营增长红利”，这使得他们在消费者认知和营业效果方面表现卓越。

　　以往，国内企业制定ESG体系参考的标准参差不齐，而雷士照明的ESG管理体系，参考了（GRI）、（SASB）和（TCFD）三项国际主流ESG体系指引，融入并响应联合国可持续发展目标（SDGs），同时还兼顾欧盟（CSRD）、ISSB可持续披露准则等体系的相关要求。这样的宽口径、高标准，保证了未来无论哪一种标准成为主流，雷士照明未来的企业价值都能够符合长期可持续发展的标准。

　　构筑一套全面、立体的ESG体系绝非易事，其中投入的人力、物力、财力和精力都占用着企业原本可以用于商业拓展的机会成本。然而，据ESG管理委员会主任李海波表示，当时企业决策层对于启动ESG没有任何犹豫和异议：“显而易见，构建一个全面科学的ESG发展体系，是一家新型现代化企业必经的发展之路。”

　　雷士照明今时今日的成就，因为他们明白自己“身在何处”，用前中后台的治理模式应对当下，面对当前的市场环境和发展趋势，成功地夯实了自己的第一增长曲线；同时，他们也没有停止过对“去往何处”的探索，通过ESG体系的治理模式迎接未来，提前布局自己的第二增长曲线。